Внутренние и внешние инструменты продаж – смена парадигм

Опубликовано: 15.01.2018

видео Внутренние и внешние инструменты продаж – смена парадигм

Павел Потеев. Управление изменениями в компании

В маркетинге и продажах В2В тема внутренних и внешних инструментов продаж является несправедливо обойденной. Публикаций на эту тему крайне мало, хотя на Западе тема Sales tools vs Collateral является одной из топовых для маркетинга и продаж в целом, и, в особенности, - для продуктовых менеджеров и для менеджеров маркетинговых коммуникаций. Что ж, попытаемся восполнить этот пробел.


Павел Кочкин. Как найти себя? Позиция Лося. Как не стать ждуном? Подкаст "Будь Брендом" Ч.1

Определение «Инструменты продаж»

Здесь мы будем говорить о тех инструментах продаж, которые облегчают прохождение первых этапов закупки, таких как генерация-управление лидами и упрощают сам процесс продаж. Другими словами, это все, что предоставляется продавцу для того чтобы:

Раскрыть предложение ценности продукта. Доказать где и в чем «мы лучше конкурентов». Убедить клиента в преимуществах предложения. Помочь выбрать (модель, правильную конфигурацию…). Снять риски и сомнения – как правило, через демонстрацию успешности.

Обычно за эти инструменты в организациях отвечает маркетинг, и обычно эти инструменты разделяются на:

Внутренние (Sales tools) – Внутренние маркетинговые планы, Sales memo, Аналитика конкурентов… Они являются конфиденциальными и предназначены для внутреннего использования. Внешние (Collateral) – предназначены для клиентов и партнерской сети (внешних продаж). Это разнообразные брошюры, каталоги,  руководства и т.д. и т.п. – в огромном количестве перекочевывающие сегодня на веб-платформы.

Использование инструментов в маркетинге и продажах