Статья: Почему успешные продавцы В2С часто неуспешны в продажах B2B

Опубликовано: 26.06.2017

Один мой знакомый, работающий в одной из крупных , сообщил мне недавно, что ему «предложили уйти по собственному желанию». Что было удивительно, ведь он проработал в этой компании около пяти лет. Причем за это время он сделал довольно таки успешную карьеру. Начинал работу с обычного продавца на розничной точке, а в момент увольнения занимался уже развитием дилерской сети. Около года он развивал сеть. И, насколько я знаю, за этот год практически не появилось ни одного нового дилера. Хотя, работая в рознице, он был одним из лучших продавцов.

И на моей практике существует множество таких примеров, когда успешные продавцы B2C (Business-to-Client: продажа конечному потребителю), а в частности продавцы розницы, оказывались совершенно не успешными и даже провальными в продажах В2В(Business-to-business: бизнес для бизнеса) С чем же это связано? Ведь, казалось бы, продажа она везде продажа.

Несмотря на то, что принципы продажи везде одинаковы, каждый тип продаж требует от продавцов выполнения разных задач, а, следовательно, и разный набор компетенций (знаний, умений, навыков). А также разных особенностей мышления, личностных и поведенческих особенностей. Сравнение некоторых составляющих этих особенностей продавца розницы (В2С) и продавца В2В будет ключом к пониманию того, почему успешные продавцы первого типа продаж редко могут освоить второй тип.

Начнем с продавца розницы. Особенности таких продаж заключаются в том, что это так называемые «пассивные продажи», т.е. клиенты сами приходит в офис. Более того, у клиентов в большинстве случаев уже есть потребность в пластиковых окнах. Они скорее определяются с выбором компании, в которой эти пластиковые окна будут заказывать. По моему опыту наиболее успешны в таких продажах продавцы, обладающие следующими характеристиками

rss