Главная › Новости

Что такое B2B и B2C продажи? | Краткий анализ известных книг о продажах

Опубликовано: 17.05.2017

4. В чем разница между b2b и b2c продажами полный

Я изучаю опыт моих клиентов и те ошибки, которые приводят к низким продажам. Одна из причин провалов то, что специалисты по продажам на рынке B2B не задумываясь пытаются использовать технологии B2C - продаж.

Источник путаницы в литературе, по которой учатся продажники и их тренеры.

В абсолютном большинстве известных книг о продажах технологии B2B и B2C продаж не разделены.

Детальному изучению технологий B2B продаж посвящена моя книга «Школа B2B продаж” , которая вышла в издательстве “Манн. Иванов и Фербер”. Она описывает как анализ и использование знаний о ситуации клиента ведут к успешным сделкам.

В этой статье я, сделаю неформальный обзор известных книг и подходов их авторов сквозь призму продаж B2B.

Любимый многими, Николай  Рысёв … Книга Николая об активных продажах считается российской «библией продажного дела». Во многих компаниях она является обязательной для изучения. Николай предлагает классическую систему активных продаж, которая основана на американских моделях и серьёзно усовершенствована им. На первый взгляд, система безупречна. Однако, если посмотреть на предлагаемые Николаем техники продаж с точки зрения B2B, возникают сомнения в их эффективности.

Книга, которую он написал считается универсальной. Но большинство приёмов, которые он рекомендует, хорошо работают на частных лиц (в нашей терминологии C-клиентов). Кроме того, речевые модули, которые Рысёв предлагает использовать продавцам, отличаются большой длинной и сложностью. Реальный B-клиент в ответ на такие длинные речи просто повесит трубку, а в личной беседе попросит перестать «пудрить ему мозг».