ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ НА РЫНКЕ B2B

Опубликовано: 28.06.2017

Маркетинг. Урок 21. Процесс принятия решения о покупке в потребительской сфере

студент Российской академии народного хозяйства и государственной службы, РФ, г. Новосибирск

Маркетинг - это наука о принятии решений, борьба в нем разворачивается за потребителя, который купит какой-либо товар или услугу в конечном счете или нет. Особенно важно здесь понимать какой от знания о продукте до самой главной к покупке, т.е. принятию решений в пользу конкретного продукта прокладывается.

Цель маркетинга влиять на решения о покупках, создавать желание купить. Чтобы влиять на решения и знать, что их определяет маркетологу следует знать, как и почему люди покупают, как делают выбор в пользу того, а не другого товара и уметь применять эти знания на практике.

Особенности рынков. Многим известно разделения маркетинга на рынки B2С, B2 и G2B, B2G, которое в этой статье рассматриваться никак не будет. Рынок B2B работает в системе «бизнес для бизнеса», а рынок B2С – это «бизнес для конечного потребителя».

Покупатель на рынке B2B достаточно специфичен только потому, что это не физическое лицо, а юридическое. В зависимости от поведения покупатели делятся на 3 типа:

1) покупатель цены – это покупатель для которого ценность товара заключается в финансовой выгоде. Недорогой товар приемлемого качества.

2) лояльный покупатель – это покупатель которому трудно и затратно будет перейти на продукцию другого поставщика, он ценит функциональность и качество предоставляемой продукции.

3) покупатель ценности – это покупатель который проводит анализ предложения на рынке и выбирает предложение, которое принесет его наибольшую ценность и выгоду по предлагаемой стоимости.